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促销礼品赢得消费者的三大重点

网络 2012/10/12 16:03:53 连云港广告网 字体:  浏览 0 我要评论

    所谓促销礼品是指商家为了避免价格战,作为促销手?#25105;?#20105;夺市场和赢得消费者青睐的礼品。目前美国、欧盟和日本是我国最主要的促销礼品出口市场,江苏、广东、浙江、福建是我国出口量最大的促销礼品生产?#34892;摹?/P>

  提供附加服务寻找创意点

  在促销礼品行业,创意的好坏?#24067;?#19994;务员收取的劳务费,取代了生产成本差,成为利润的决定因素。2010年9月,福特公司称,为开车展需要1000份?#30340;?#20135;品作为促销赠品,预算5000~8000美元,希望供应商为新车展览会设计礼品。所谓“?#30340;?#20135;品”其实并不是具体的产品,而是一个模糊概念,因为?#30340;?#20135;品五花八门,多种多样,有迷你?#30340;!⒊的?#27700;杯、?#30340;ogo的环保袋等等,此时根本没有办法直接?#19994;?#26082;定的工厂马上生产。

  美国供应商协会(ASI)的很多供应商都希望得到这个订单,其中有美国本土的,也有亚洲其他国家的运营商与我国供应商竞争。此时如何合理确定最适合客户需要的具体产品才是最?#31449;?#20105;胜出的关键。此时的业务员不再只是单纯做报价单,而是需要更多的创意和想法结合专业知识来确定具体的产品,这才是促销礼品行业所说的服务利润。

  我提出的是福特新款车型形状的优盘,客户觉得很新?#20445;?#28982;后希望我能够提供样品。由于没有现成样品,需要开模,所以我就提供了打样开模的费用报价20000元,然后客户就让我打样,样品客户比较满意,只要求优盘的漆和实体车一样。最终客户要了10000个优盘,产品报价为8美元/个,利润率超过20%!从最初提出的1000个到最终成交的10000个,这就是创意的功劳!现在客户准?#38468;?#27492;优盘作为产品推向市场。

  ?#28909;?#22312;促销礼品行业,这种创造力可以被充分利用并成功转嫁成利润,那么,相信在其他行业也可以开花结果。

  重视售后服务

  因为业务流程中的每个?#38468;?#37117;与业务员的收入相关,更由于促销礼品贸易主要提供的是服务,所以业务员对于自身的口碑和后续服务自然更加重视,责任要大得多。如2010年9月我的一位做外贸的朋友出口一批医疗轮椅到达美国后掉漆,客户希望可以得到一定的补偿,而我朋?#35328;?#35748;为轮椅掉漆是在运输过程中产生的,按照国?#20351;?#20363;货物在装运港越过船舷后风?#31449;?#24050;经转?#28006;?#20080;方,所以拒绝提供赔偿。而2010年12月我负责美国珍惜生命协议公司的活动赠品,这个赠品是硅胶手环+圆珠笔+便签的一套产品。由于没有意识到美国对我国出口纸制品会征收反倾税的问题,报关后才想到,已经晚了。如果提前想到,一般?#19968;?#24314;议客户在当地购买,或者在这个?#21830;?#20135;品中替?#40644;?#23427;的产品。结果美国海关向收货方征收256%的纸制品反倾销税,照理我完全可以将责任推给对方,这笔费用由美国收货方承担,但是我本着长期合作以及服务为本的态度,认为在出口报关前未向客户?#24471;鰨?#35273;得应?#36152;?#25285;一部分责任,于是拿出了部分佣金与客户一起承担了这次的损失。

  风险是一种考验,供求双方可能因为风险取消合作,也可能因为风险合作得更加密?#23567;?#22312;上面的例子中,虽然我赔偿了一部分佣金,却获得了这个首次合作客户的信任,未来的几个月相继?#21152;?#26469;自他的几个订单,双方贡献给美国海关的反倾销税款早已通过无间的合作赚回。

  加快速度巧用时间差

  因为促销礼品的时效性很强,一般是为某个活动或者特定的场合制定的,一旦错过时效那就等于产品无效了。我国与美国日夜颠倒,作息时间正好错开,我们上班的时候,他们正好下班,如果我?#21069;?#26102;差当作互相迁就,那我们双方都会很累;如果我们很好的利用时差,在对方工作时间结束前把接下去要做的事情整理发给我,让我继续来做,双方的配合就可?#28304;?#36896;一天25小时的奇迹。

  2011年5月8日美国一家舞蹈协会需要2000个无纺布袋,蓝色,要求拎带35cm(比一般的要长),大小54×35×15㎝,工期12天,5月20日交到客户手中。由于工期较短(因为从打样到客户确认就需要5天,批量生产需要7~9天,Fedex运到纽约需要2~3天),我的报价是1.85美元/个(到门价,促销礼品的一个特色就是一般的产品价格是要算到客户的手中的,而不是到港或者到某个仓库),含35%的利润(通常是25~30%),并试?#26082;?#23458;户在美国本土生产,因为1.85美元的价格在美国当地生产也做得到。我的客户要在美国找供应商的话,从确定生产到到门的时间也要15天左右,要赶工期缩短到12天的话价格就要升到2美元左右,所以最终还是由我来生产,因为在我国赶工期所增加的成本相对?#27492;?#35201;少得多。我和工厂确认打样的时间缩短到2天,并赶在第三天的上午寄送,因为我们的上午相当于美国纽约时间的凌晨,纽约那边下午就能收到,总共确认样品时间缩短到3天。我方工厂的工期由原本的7天缩短到6天,同样赶在?#26412;?#26102;间的上午寄出,3天后即5月20日下午到达纽约。由于充分利用了时差的优势,我?#35328;?#26412;15天做到的事情缩短到了12天。

  ?#34892;?#30340;利用时差不仅能缩短交货时间,而速度优势就是竞争优势,尤其是在时效性强的产品如IT产品、时尚类消费品的国际贸易中,可以?#34892;?#22320;避开价格竞争,化解成本上涨的压力,而?#19968;?#21487;?#28304;?#20013;收获与客户之间的互动及信任,赢得长远的业务发展。

 

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